Sichtbarkeit ist der erste Schritt für neue Kunden und Aufträge

Um neue Kunden oder neue Aufträge zu erhalten ist der erste Schritt sichtbar zu sein. Die Bedürfnisse der Kunden entstehen zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Da wir in der Regel nicht wissen, wann dieser Zeitpunkt ist, müssen wir sichtbar sein. Dies gilt für neue Kunden und für bestehende Kunden. Damit sollte man sich auch Gedanken machen, wie man bei bestehenden Kunden sichtbar bleibt. In diesem Blog-Artikel geben wir Praxistipps, wie man als Unternehmen sichtbar werden kann.

Sichtbarkeit, Vertrauen und Aufträge

In diesem Modell sieht man den Zusammenhang. Sind wir für die Kunden sichtbar, müssen wir das Vertrauen gewinnen und erst nach diesen beiden Phasen entsteht ein Auftrag.

Daher sind wir überzeugt: Sichtbarkeit ist der erste Schritt für neue Kunden und Aufträge.

So wird ihr Unternehmen sichtbar

In den folgenden Zeilen haben wir einen Vorschlag für die Steigerung der Sichtbarkeit zusammengestellt.

Starke Positionierung wird zum Kundenmagnet

Eine starke Positionierung ist aufgrund unserer Erfahrung zentral. Die Positionierung muss jedoch den Wunschkunden regelmässig kommuniziert und mit Massnahmen untermauert werden. Erst wenn Kunden und potenzielle Kunden ihre Positionierung weidergeben können, ist die Positionierung im Markt angekommen. Eine Positionierung aufzubauen ist langfristig. Jedoch ist eine starke Positionierung auch ein Kundenmagnet.

Mögliche Leitfragen zur Positionierung

Dabei handelt es sich um einen möglichen Auszug von Leitfragen.

Welche Zielgruppe sprechen wir an?
Welche Probleme lösen wir?
Welche Lösungsansätze haben wir?
Welches sind unsere Musterkunden?
Für welches Segment bieten wir Lösungen?
Was zeichnet uns aus?
Für was stehen wir ein?

Netzwerk-Strategie

Networking ist oft ein Zauberwort und trotzdem betreiben dies die wenigsten Unternehmen systematisch. Darin liegen grosse Chancen.

Netzwerk systematisch ausbauen

Aufgrund der Strategie und dem Auftragstrichter können die benötigten Kunden und Aufträge ermittelt werden. Dadurch kann abgeschätzt werden, wie und wo das Netzwerk auf- und ausgebaut werden sollte. Zudem kann auch errechnet werden, wie viele Gespräche geführt werden müssen, um diese Ziele zu erreichen.

Netzwerk pflegen

Jahre lang hören sie von einer Person nichts und plötzlich erhalten sie eine Mail für ein Kaffee. Während dem Kaffeegespräch finden sie heraus, dass ihr Gesprächspartner von ihnen Hilfe oder einen Kontakt benötigt.

Aus meiner Sicht erhält man an diesem Punkt ein flaues Gefühl im Bauch. – Meldet er sich nur, sobald er etwas benötigt?

Nach unserer Auffassung funktioniert ein Netzwerk durch «geben» und «nehmen». Auch wenn es Kleinigkeiten sind. Die richtigen Netzwerkpartner können ebenfalls systematisch ermittelt werden.

An sinnvollen Veranstaltungen teilnehmen

Das Augenmerk liegt auf «sinnvoll». Die Zeit eines Unternehmers ist zu wertvoll, um einen Abend mit einem Glas Wein im langweiligen Umfeld zu verbringen.

Suchen Sie sich die richtigen Netzwerke.
Erstellen Sie eine Planung mit den spannenden Anlässen.
Teilen Sie sich dies innerhalb vom Team auf.
Gehen Sie mit Geschäftspartner hin und teilen Sie sich vor Ort auf. Hören Sie sich auch gleich für Ihren Geschäftspartner um.
Bereiten Sie sich vor.

Die Vorbereitung ist nach unserer Erfahrung ein Erfolgsfaktor. Überlegen Sie sich einen «Earcatcher». In der «Anwendung» steht man mit zwei bis drei Personen an einem Stehtisch. Nun werden Sie gefragt: «Was machen Sie?» Und Sie antworten «Ich bin Unternehmensberater.» Damit ist in der Regel die Kommunikation beendet. Jeder macht sich sein Bild über Unternehmensberater und sieht schon sein Geld verdampfen. – Zudem ist es schlicht langweilig.

Beispielsweise könnte eine Antwort sein: «Bei meinen Kunden erhöhe ich den Umsatz um 12 bis 20% mit den bestehenden Kunden innerhalb von 12 Monaten.» Das Gegenüber rechnet im Kopf und fragt nun; «Wie machen Sie dies.»

So kommen Sie ins Gespräch und das Ziel ist ein Folgetermin.

Mit Online Marketing sichtbar werden

Webseite

Die Webseite ist das zentrale Instrument für das Online Marketing. Schade wird dies von vielen Unternehmen vernachlässigt.

SEM – Suchmaschinenmarketing

Diese Disziplin erklären wir im Blogbeitrag «Google Marketing für Unternehmen – eine kleine Einführung» mit konkreten Praxistipps.

Google my Business

Google my Business ist ein kostenloses Unternehmensverzeichnis von Google. Gut gepflegt bringt dies eine gute Sichtbarkeit. Lesen Sie dazu unsere Praxistipps im Blogartikel «Google my Business Profil erstellen».

SEO – Suchmaschinenoptimierung

Mit der Suchmaschinenoptimierung sorgen Sie für eine gute Sichtbarkeit bei Google. Damit meinen wir nicht die bezahlte Werbung. Den Erfolg dazu können Sie selber steuern. Entsprechende Tipps finden Sie in unserem Beitrag «Suchmaschinenoptimierung SEO für Kleinunternehmen».

SEA – Suchmaschinenwerbung

Die Suchmaschinenwerbung bei Google heisst Google Ads (früher Google AdWords). Damit können bestimmte Suchbegriffe bei Google beworben werden. Potenzielle Interessenten finde so auf Ihre Webseite. Bezahlt werden die Klicks je Besucher.

Hier empfehlen wir die Zusammenarbeit mit einem Experten in diesem Gebiet. Gerne geben wir Ihnen unsere Empfehlung ab.

Social Media Strategie

Die erste Herausforderung für Unternehmen ist das Verhältnis vom Aufwand zum Ertrag. Genau dies ist auch nicht einfach zu messen. Aufgrund der definierten Zielgruppe leiten wir jeweils den Wunschkunden ab. Für diesen Wunschkunden entwickeln wir den Inhalt und Redaktionsplan (Praxistipps zum Redaktionsplan finden sie im Video).

Zudem richten wir die Kanäle passgenau auf diese Kunden aus.

Gerade bei Social Media ist weniger mehr. Lieber 2 Kanäle sehr gut gepflegt, anstatt 5 stiefmütterlich gepflegte Plattformen. Aus unserer Erfahrung ist Social Media zur Gewinnung von Reputation, Positionierung als Experte und Aufbau von Bekanntheit geeignet.

Marketing Strategie

Mit einer konkreten Marketing-Strategie haben sie einen nachhaltigen und langfristigen Aufbauplan. Damit wird auch die Sichtbarkeit deutlich zunehmen. Eine Marketingstrategie ist deutlich mehr als einen Kommunikationsplan und die Planung der Werbung. Da werden konkrete Ziele definiert und klare Massnahmen erarbeitet, damit diese auch erreicht werden.

Bekanntheit auf- und ausbauen

In einem kleinen Dorf ist man als Person schneller bekannt. So ähnlich ist es auch für Unternehmen. Etabliert man sich in einer Nische, so wird man da schneller bekannt und zieht damit die entsprechenden Kunden an. Eine Nische kann ein klar abgestecktes Feld von Zielkunden und geografischen Märkten sein. Mit der Bekanntheit ist die Sichtbarkeit grösser.

Sichtbarkeit im BNI – Business Network International

BNI ist eine Organisation mit verschiedenen Chapter weltweit. Je Chapter besteht eine Branchenexklusivität. In den Chapter sind die verschiedenen Geschäftspartner. Aufgrund der Regelmässigkeit lernt man sich besser kennen und das Vertrauen wird aufgebaut.

Bei BNI spricht man vom VCP-Prozess (Visibility – Creditibility – Profit).

Gerne laden wir interessierte Unternehmer unverbindlich zu unserem wöchentlichen Meeting ein. Melden Sie sich doch beim BNI Chapter Stockhorn an.

Online Profile erstellen und pflegen

In der BNI-Organisation der Schweiz hat jeder Geschäftspartner einen Zugang in ein Portal. Zudem betreibt BNI weltweit eine App. Der erste Schritt zur Sichtbarkeit ist das Erstellen und Pflegen von diesen Profilen.
Sinngemäss sollten allen Online Profile auch ausserhalb von BNI gepflegt werden. Jene des Unternehmens, aber auch die Schlüsselpersonen.

Präsenz

Die Mindestanforderung der Sichtbarkeit ist die regelmässige Präsenz. Wer nicht anwesend ist, ist auch nicht sichtbar. Mit nicht sichtbaren Geschäftspartner ist schwierig ein Geschäft oder Empfehlung auszusprechen.
Aus unserer Sicht gibt es eine Präsenz im doppelten Sinne. Unter Präsenz verstehen wir auch «geistig» präsent zu sein. Damit ist die Konzentration beim Redner und Rednerin. Als Zuhörer macht man sich Gedanken und Notizen, wen ich wo unterstützen kann.

Kurzpräsentationen

Wöchentlich hat ein Geschäftspartner die Möglichkeit, sich während 30 Sekunden vorzustellen und zu formulieren, wen man als Kunde oder Multiplikator sucht. Mit diesen wöchentlichen Kurzpräsentationen trainiere ich meine Geschäftspartner als zusätzlichen «Aussendienst».

Diese Kurzpräsentationen sind ein gutes Training, sich in aller Kürze zu präsentieren und kann auch sehr gut ausserhalb von BNI angewendet werden. Nach meinen Beobachtungen entwickeln sich neue Mitglieder innert einem Jahr enorm weiter. Und dies nur, weil man es wöchentlich und mehr trainiert.

Damit ist es offensichtlich, dass man sich für genau diese 30 Sekunden vorgängig vorbereitet. Dies ist meine persönliche, kurze und wertvolle Sendezeit.

Hauptpräsentationen

Die Hauptpräsentation dauert genau 10 Minuten. Hier kann ich meine Stärken, mein Angebot und den genauen Suchauftrag für potenzielle Kunden vorstellen. Dies ist eine echte Chance. Während diesen 10 Minuten hören mir 30 bis 50 Unternehmer zu.
Persönlich nutze ich jede Möglichkeit, mein Unternehmen zu präsentieren und meine Geschäftspartner zu trainieren.

4-Augengespräche

Das 4-Augengespräch ist richtig eingesetzt ein starkes Instrument. Diese Form nutze ich mittlerweile auch ausserhalb von BNI. Hier gibt es drei verschiedene Formen.

Im Power 1-2-1 lernt man in 20 Minuten das Angebot, die gewünschten Kunden und die Stärken kennen. In diesem Gespräch wird auch vereinbart, wie man sich gegenseitig und konkret in den nächsten 24 Stunden unterstützt.

Mit dem GAINS-Gespräch vertieft man die Geschäftsbeziehung. So kann man strukturiert die Ziele und das Umfeld abgleichen.

Konnte man die gegenseitigen Empfehlungen noch ungenügend umsetzen, kann man dies mit dem Wiederholungsgespräch analysieren und verbessern. Damit erhält man auch ein strukturiertes Feedback vom Geschäftspartner

Trainings

Bei einigen Mitgliedern werden diese Trainings belächelt. Schade. Dies sind wertvolle Inputs und in der Transferphase kann ich dies auf meine Unternehmen adaptieren und übernehmen. Zudem sind diese Trainings eine weitere Möglichkeit, weitere Kontakte zu knüpfen und das Netzwerk zu erweitern.

Powerteam

Ein Powerteam ist eine Gemeinschaft von Geschäftspartnern, die sich ergänzen. Damit werden die Synergien systematisch ausgebaut und mit konkreten Massnahmen gestützt.

Bringt man sich proaktiv in ein Powerteam ein, wird man wiederum sichtbarer. Genau in einem Powerteam sind die wertvollen Empfehlungsgeber, die Multiplikatoren werden können.

Gefragt sind eine aktive Mitarbeit und keine Trittbrettfahrer. Eine proaktive Mitarbeit in einem Powerteam ist wertvoll, für die Geschäftspartner und sich selbst.

Aktiv sein

Unternehmer und Geschäftspartner sind aktiv. Trittbrettfahrer sind keine Unterstützung und nicht gern gesehen. Aktive Beiträge, Mitdenken, das Übernehmen von konkreten Aufgaben und einbringen von entsprechenden Empfehlungen – dies bedeutet aktiv sein.

Referenzen geben

Proaktiv ehrliche Referenzen über andere Geschäftspartner abzugeben, bringt zusätzliche Sichtbarkeit bei den Referenzen und hilft auch diesem Geschäftspartner.

Suchaufträge geben und einfordern

Als Grundlage müssen die Wunschkunden ausformuliert und geschärft sein. Nur mit dieser Grundlage kann ich im offenen Networking vor dem Meeting konkrete Suchaufträge vermitteln. Zudem kann ich bei einem Geschäftspartner, den ich in der kommenden Woche unterstützen will, einen Suchauftrag einfordern. Mit diesem Suchauftrag investiere ich 30 Minuten, um einen passenden Kontakt für den Geschäftspartner zu finden.

Auf diesem Weg baue ich nicht nur Sichtbarkeit auf, sondern stärken meine Reputation.

Chapterbesuche

Zusätzliche Sichtbarkeit kann durch die Besuche von anderen BNI Chapter erreicht werden. Bei einem Besuch kann ich mich aktiv einbringen und kann vielleicht sogar meine eigenen Geschäftspartner geschickt vernetzen.

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