Ohne Markt kein Umsatz: Warum KMU zuerst den Bedarf prüfen müssen - netzpuls AG

Viele kleine Unternehmen und findige Gründer/innen haben gute Ideen. Doch eine Idee allein macht noch kein Geschäft. In meinen Kundenprojekten sehe ich oft das gleiche Muster – und leider ist es oft teuer und unnötig.

Diesen Monat wieder: Ein kleines Unternehmen aus dem Kanton Bern hatte eine tolle Idee. Sie gründeten eine Firma, bauten eine Webseite und investierten viel Geld in die Entwicklung eines Tools. Doch der Verkauf lief harzig. Sehr harzig. Die Kunden kamen nicht. Auch nicht mit mehr Akquise. Auch nicht mit Online-Werbung. Das Budget wurde immer kleiner, der Frust immer grösser.

Das Schlimmste daran: Das Unternehmen wurde von einem Berater mit «Dr.-Titel» begleitet. Trotzdem prüfte niemand, ob es überhaupt einen Markt für das Angebot gibt. Ob Kunden das Produkt wollen. Und ob sie bereit sind, dafür zu bezahlen.

Darum hier mein monatlicher Tipp für alle KMU:

Die drei wichtigsten Fragen, bevor Du loslegst

Welches konkrete Problem löst mein Angebot wirklich?
Welche Kunden würden dafür bezahlen – und warum?
Wie viele solche Kunden gibt es – und wächst dieser Bedarf?

Diese Fragen klingen einfach, aber sie machen den Unterschied zwischen Erfolg und Geldverbrennen.

Hinweis: Am Schluss vom Blogbeitrag haben wir Dir Checklisten für Handwerker, IT und Treuhänder / Berater vorbereitet. Take it & share it.

Praxis-Tipps für KMU

Sei nicht verliebt in Deine Idee

Viele Unternehmer sind von ihrer eigenen Idee begeistert. Das ist normal. Doch genau das ist gefährlich.
Man holt Feedback im eigenen Umfeld – Familie, Freunde, Bekannte. Diese geben oft schonendes, aber nicht ehrliches Feedback.

Hol Dir früh echte Meinungen, nicht nur nette Worte.

Sprich mit 3–5 potenziellen Kunden – persönlich

Ja, es gibt Tools:

Google Trends für Suchvolumen
Meta für grobe Marktgrössen
KI-Tools für Recherchen und Analysen

All das ist hilfreich. Doch es ersetzt nie das Gespräch mit echten Menschen.

Rede mit möglichen Kunden – am besten mit Entscheidungsträgern.
Frag sie:

Was verstehen sie nicht? – Achte genau auf die Fragen, die vom Kunden gestellt werden.
Welche Funktionen fehlen ihnen?
Was wäre so wertvoll, dass sie sofort kaufen würden?

Wenn möglich: Gewinne Pilotkunden.
Sie helfen Dir, das Angebot zu schärfen, und zeigen Dir, wofür sie wirklich bezahlen würden. UND – Du hast den ersten Umsatz.

Ohne Bedarf kein Markt, ohne Markt kein Umsatz

Das Geschäft ist brutal einfach:

Kein Markt → kein Bedarf → keine Bestellung → kein Umsatz.
Dann gibt es auch keinen Deckungsbeitrag und damit kein tragfähiges Unternehmen.

Aber: Gib nicht auf. Vielleicht kannst Du die Idee anpassen. Vielleicht braucht der Markt etwas Ähnliches – aber nicht genau das.

Ohne Problemlösung keine Bestellung

Kunden kaufen nicht, weil eine Webseite schön ist.
Sie kaufen nicht, weil Du viel Werbung machst.
Sie kaufen, wenn Dein Angebot ein echtes Problem löst oder einen klaren Mehrwert schafft.

Wenn das fehlt, hilft keine Kampagne der Welt.

Mach dies unbedingt, bevor Du Geld investierst

Bevor Du:

eine Webseite baust
ein Produkt entwickelst
Werbegeld investierst

… prüfe zuerst: Gibt es wirklich Kunden, die das brauchen und bezahlen wollen?

Das spart Dir Zeit, Geld und viele schlaflose Nächte.

Die netzpuls AG hilft genau in Strategie, Marketing & Wachstum für KMU weiter.

Beitrags-Bild von Gerhard Lipold auf Pixabay

Checkliste für Handwerk (Bau, Elektro, Sanitär, Malerei, etc.)

1. Bedarf beim Kunden klären

Gibt es ein konkretes Problem, das ich löse?
Ist das Problem für den Kunden dringend oder „nice to have“?
Wollen Kunden wirklich Geld dafür ausgeben – oder suchen sie nur Infos?

2. Regionale Nachfrage prüfen

Wie oft wird diese Leistung in meiner Region nachgefragt?
Gibt es bereits Anbieter?
Was machen sie gut / schlecht?

3. Gespräche mit Pilotkunden

3–5 Stammkunden fragen: „Würdest Du dafür bezahlen?“
Welche Funktionen/Leistungen brauchen sie wirklich?
Welche Preise sind akzeptabel?

4. Aufwand vs. Ertrag realistisch einschätzen

Kann ich die Leistung profitabel anbieten?
Wie viel Material- und Zeitaufwand steckt dahinter?
Können Mitarbeitende es ausführen oder brauche ich neue Skills?

5. Vor dem Bau der Webseite

Erst Nachfrage testen, dann Angebot online stellen.
Keine kostspieligen Tools entwickeln, bevor echte Kunden Ja sagen.

Checkliste für IT (Tools, Software, Dienstleistungen, Support)

1. Problem klar definieren

Welches konkrete IT-Problem löst das Tool / die Dienstleistung?
Ist das Problem relevant und teuer genug, dass Firmen dafür zahlen?
Gibt es bereits Lösungen – und ist meine wirklich besser?

2. Technische Machbarkeit + Nutzen prüfen

Ist die Lösung simpel genug, dass Firmen sie verstehen?
Schafft sie Zeitersparnis, Automatisierung oder Kostenvorteil?
Ist sie skalierbar?

3. Gespräche mit Entscheidern (keine „Nerd-Gespräche“)

Mindestens 3–5 Gespräche mit Geschäftsführern oder Leitern (nicht nur Entwicklern).
Welche Funktionen fehlen noch?
Welche Probleme sind unklar erklärt?

4. Pilotkunden gewinnen

Eine Beta-Version nur mit Kernfunktionen bauen.
Feedback aktiv einholen.
Zahlungsbereitschaft testen: „Würdest Du CHF XX pro Monat bezahlen?“

5. Kein Over-Engineering

Nicht direkt ein komplexes System programmieren.
Erst validieren – dann entwickeln.
Erst Markt testen – dann Marketingbudget nutzen.

Checkliste für Treuhand / Buchhaltung / Beratungsdienstleistungen

1. Klare Kundenprobleme identifizieren

Welches Problem hat der Kunde wirklich? (z. B. fehlende Übersicht, Zeitmangel, Steuerangst, fehlendes Know-how)
Ist es ein wiederkehrender Schmerzpunkt?

2. Zielgruppe richtig eingrenzen

KMU? Einzelunternehmer? Start-ups?
Wer zahlt zuverlässig und regelmässig?
Welche Branchen brauchen Deine neue Dienstleistung am meisten?

3. Preisbereitschaft prüfen

Wie viel ist der Kunde bereit, zu zahlen?
Welche Leistung ist für ihn „unverzichtbar“?
Können Pakete (z. B. Basic / Plus / Premium) Sinn machen?

4. Persönliche Gespräche statt Online-Umfragen

Mindestens 3–5 Gespräche mit echten Unternehmerinnen/Unternehmern.
Welche Unsicherheiten haben sie?
Welche Teile Deines Angebots sind unklar oder überflüssig?

5. Dienstleistung testen, bevor sie lanciert wird

Mit 1–2 Pilotkunden starten.
Feedback direkt in das Angebot einbauen.
Erst finalisieren, wenn Kunden wirklich dafür bezahlen würden.