Kundengewinnung für KMU

Gerade in umkämpften Branchen ist die Gewinnung von neuen Kunden ein zentrales Thema. Zugleich ist dies komplex und schwierig. Nebst dem Tagesgeschäft müssen neue Kunden und Aufträge gefunden werden, damit sich das Unternehmen weiterentwickeln kann. Oft wäre es toll ein «Kochbuch für neue Aufträge» aus dem Regal zu nehmen, die richtigen Zutaten zu besorgen und dem Rezept zu folgen. Leider ist dies nicht so einfach.

Dennoch ist es unsere Erfahrung, dass ein konkretes und praktikables Konzept auch für kleinere und mittlere Betriebe zielführend ist. Damit ähnelt eine entsprechende Strategie oder ein Marketingkonzept einem «Kochbuchrezept».

Aufgrund unserer Erfahrung ist für KMU das Marketingkonzept eine wichtige Grundlage. Damit ist nicht ein 100seitiges Dokument vom Papiertiger aus der zweiten Schublade gemeint, sondern handfeste und umsetzbare Massnahmen. Marketing ist weitaus mehr als Werbung.

Klare Positionierung des Unternehmens

Eine Positionierung muss bei den Kunden angekommen sein. Die Positionierung soll auf den Stärken des Unternehmens aufgebaut sein. Mit der klaren Positionierung wird ein Unternehmen von einer grösseren Bekanntheit bei der Zielgruppe im entsprechenden Markt profitieren.

Zielgruppe schärfen

Die Zielgruppe kann auch in «Wunschkunden» übersetzt werden. Je genauer diese potenzielle Kundengruppe definiert ist und je besser man diese Gruppe kennt, umso einfach ist die Gewinnung dieser Kunden. Damit können auch Marketingbudgets gezielter eingesetzt werden. Auf diese Weise spart ein Unternehmen Zeit und Geld.

Eine weitere Stufe in der Zielgruppendefinition ist auch die Struktur der bestehenden Kunden.

• Erstellen Sie eine Kundenliste mit Umsätzen von Ihren bestehenden Kunden.
• Sortieren Sie die Liste nach Umsatz.
• Errechnen Sie 80% vom Gesamtumsatz und ziehen Sie nach dieser Summe einen Strich.

Unsere Erfahrung zeigt, dass in der Regel 20% des Kundenstamms rund 80% Umsatz generieren. Diese 20% der Kunden sind A-Kunden. Dieses Wissen kann nun auch in der Kundengewinnung eingesetzt werden. Ähnlich wie der «Profiler» in einer Krimiserie, kann nun ein Profil von einem A-Kunden erstellt werden. Es ist sinnvoll eine Akquisestrategie aufzubauen, um noch mehr A-Kunden zu finden. Die Akquisestrategie soll einfach, klar und umsetzbar sein. Mit diesem Vorgehen können gezielt weitere A-Kunden gewonnen und der Umsatz gesteigert werden.

Praxistipps für rentable Kundenstrukturen aus dem netzpuls YouTube-Kanal

Bekanntheit und Marke

In der Fachpresse liest man oft über den Wert von Marken wie «Coca Cola» oder «Apple». Für KMU ist aus unserer Sicht der Markenwert nicht wichtig. Der systematische Aufbau einer Bekanntheit bei der gewünschten Zielgruppe und Markt ist langfristig ein Erfolgsfaktor. Mit einer entsprechenden Bekanntheit kann erwirkt werden, dass Anfragen für ein Angebot zu ihrem Unternehmen kommen. Daher lohnt es sich, eine langfristige Strategie mit griffigen Massnahmen für die Steigerung der Bekanntheit zu haben und umzusetzen.

Der Inhalt ist entscheidend

Denken Sie in «Kampagnen». Dies ist ein riesiges Wort und riecht schon teuer. Mit dieser Aussage ist gemeint, Inhalte und Angebote für die Kommunikation zu entwickeln. Prüfen Sie mit welchem Angebot die meisten Neukunden bisher gewonnen wurden. Dieses Angebot ist für die Akquise zentral. Konzentrieren Sie die Akquisestrategie auf diesen Bereich. Sie werden Zeit und Geld sparen. Gerade in dieser Disziplin kann mit Kreativität gepunktet werden.

Die richtigen Kanäle aufbauen

Nun gilt es ähnlich einer «Umleitung» den Verkehr zum Unternehmen zu lenken. Dieser Verkehr sollen neue Kunden und neue Aufträge sein. Die «Umleitungen» können nun taktisch eingerichtet werden und als Kanäle aufgebaut werden. Damit sollen entsprechende Anfragen auf Ihrem Tisch landen und damit neue Aufträge generiert werden. Diese Kanäle sind je nach Unternehmen individuell. Im Online Marketing sollte ein Unternehmen eine klare Strategie haben und die Instrumente Suchmaschinenoptimierung (sorgt für eine gute Positionierung bei Google), Google AdWords (bezahlte Werbung bei Google), Social Media Marketing und Content Marketing (Marketing durch gute Inhalte) sorgfältig prüfen.

Ergänzt werden weitere Kanäle, um Kunden in der Zielgruppe mit dem richtigen Angebot anzusprechen. Jeder einzelne Kanal sollte gemessen und ausgewertet werden. Danach können die stärksten drei Kanäle ausgebaut und gestärkt werden.

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